Vom Geheimnis des Erfolgs

Potentielle Major- und Middle Donors systematisch identifizieren

„Das Geheimnis des Erfolgs besteht darin, etwas zu wissen, das sonst niemand weiß.“ A. Onassis

Die Spitzenspenderinnen und Spender, die sogenannten Top-Donors, zu identifizieren ist Fleißarbeit. Und mehr nicht. Wesentlich größer ist die Herausforderung, die wenig im Licht der Öffentlichkeit stehenden Major-Donors, die Spender-/innen, die größer 100.000 Euro und die Middle-Donors, Spender-/innen die zwischen 10.000 – 99.000 Euro spenden können, zu identifizieren.

Sie sind über die Spendenhöhen verwundert? Nachvollziehbar. Normalerweise definieren spendensammelnden Organisationen ihre Großspender auf der Basis der getätigten Spenden. Mit Analysen im Bestand, (Clusterbildung, Pareto, BLZ-Analysen – Stichwort Privatbanken – usw.) und Anreicherungen (Kaufkraft, Wohnlage usw.) können Sie durchaus identifizieren, welche Ihrer Spender-/innen Potential haben.

So nahe liegend dieses Vorgehen scheint, so irreführend ist es oft. Das Frau X oder Herr Y ihrer Organisation jährlich 10.000 Euro spenden, sagt noch gar nichts darüber aus, wie viel sie, er Ihnen spenden könnte. Es sagt viel mehr etwas darüber aus, welchen Bedeutung, welchen Wert Frau X und Herr Y Ihrer Organisation beimessen.

Sie merken, es geht um einen Perspektivwechsel im (Großspenden-)Fundraising: SCHOMERUS denkt Major- und Middle-Donor-Fundraising konsequent von den Potentialen her.

Der klassische Prospect Research, die systematische Recherche von potentiellen Großspender-/innen setzt genau hier an. Mit der allgemeinen Recherche (philanthropische Engagement, Mitgliedschaften, Biografie, Interessen, Affinitäten, Peergroups usw.) und dem Finanz-Screening (Immobilien-, Aktienbesitz und -wert, Beteiligungen, Netto-, Geschäftswerte, laufendes Einkommen usw.) wird eine Schätzung des Vermögens, des laufenden Einkommens erzielt, aus der dann das Spendenpotential und die Definition der angemessenen Höhe der Spendenbitte abgeleitet werden.

Die Herausforderung: Prospect Research ist zeitaufwändig und für große Bestände kaum leistbar, das Finanz-Screening erfordert zudem spezifisches Knowhow und Erfahrungswissen. Die meisten Organisationen können einen kontinuierlichen Prospect Research nicht leisten. Die Folge: Potentiale im Bestand bleiben unentdeckt und ungenutzt. Mögliche Spenden für die Projekte werden nicht gehoben.

Die Lösung: Der SCHOMERUS Score by microm ermöglicht die regelmäßige Identifizierung von Major- und Middle-Prospects in Ihrem Spender-/innenbestand. Der Score – die EDV-gestützte Bewertung und Wertung von Adressen – reduziert den Zeitaufwand massiv, spart Kosten und liefert eine belastbare Ausgangsbasis für die Gewinnung von Major und Middle Donors.

Wie gelingt das? In die Entwicklung des Scores haben SCHOMERUS – Beratung für gesellschaftliches Engagement und microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH ihre langjährigen Expertisen eingebracht.

Auf der Basis von statistischen Daten werden Häuser in Deutschland identifiziert, in den besonderes wohlhabende Menschen wohnen. In dem datenschutzkonformen Verfahren werden u.a. Beteiligungen an Unternehmen, Renditen nach Branchen usw. hinzugezogen, um die Spender-/innen mit dem höchsten Potential in einem Bestand zu Identifizieren und in ein Ranking zu bringen.

Der Score ist ein solider Grundstein für ein potentialgetriebenes Großspendenfundraising. Bei der Bewertung der Potentiale, der Ableitung der Höhe der Spendensummen in der Ansprache und der Definition der daraus abzuleitenden taktischen Maßnahmen begleitet SCHOMERUS, die den Score exklusiv anbietet, die Mandantinnen und Mandaten bei der Erschließung ihrer Potentiale.

Frei nach Onassis: „Das Geheimnis des Erfolgs besteht darin, von Potentialen zu wissen und entsprechend klug zu handeln.“

Podcast ZIELFÜHRUNG

Dazu passend: Der Podcast ZIELFÜHRUNG, Episode #11: ScoreCard ist für viele Akteure ein trockenes Thema. Doch im Fundraising spielt dieses Instrument eine entscheidene Rolle. Wie ScoreCards eingesetzt werden, welche Nutzen und welche Vorteile sie haben, darüber spricht Andreas Schiemenz mit dem ScoreCard-Experten Udo Schnieders.

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